Category: литература

Препарирую книжку - Чалдини. Психология влияния.

Прочитанные книжки (которые кажутся мне полезными) планирую препарировать следующим образом. Прошу вас, если вы прочитали данный пост, оставить в нем пустой комментарий (если, конечно, вам не захочется дать обратную связь), потому что мне хочется понять, стоит ли продолжать эту деятельность.
----
Роберт Чалдини. Психология влияния.
Текст есть в сети (бесплатно), страниц около трехсот.

Краткое изложение содержания, и мессидж книги.

Книга рассказывает о том, какие сложившиеся стереотипы сознания существуют в нашем мозгу, и как они вызывают автоматические, неосознанные реакции на тот или иной тип воздействия.
Автор также приводит многочисленные примеры использования этих стереотипов, которые он называет орудиями влияния, рекламщиками, продавцами, политиками, общественными деятелями и пр.
Главный мессидж книги: человечество в ходе социальной эволюции частью унаследовало от животных, частью выработало стереотипы поведения. Эти стереотипы облегчают выбор действия при дефиците информации или при ее избытке. В нынешнем быстро меняющемся мире они приобретают особенную важность, поскольку сильно экономят жизнь. Однако довольно часто профессионалы пользуются этим, чтобы заставить нас действовать в ущерб себе.

Автор считает это опасным, так как польза от стереотипов дезавуируется, люди теряю к ним доверие.

Автор предлагает научиться распознавать эти манипуляции, и не вестись на них, а также привлекать к ним влияние общественности.

1) Правило взаимного обмена.

Базируется на социальных нормах альтруизма, выработанных в человеческом общежитии. Мы неосозннанно стремимся оказать ответную услугу любому человеку, признаваемому нами «своим».
Автор демонстрирует на материалах социологических исследований, что правило взаимного обмена: (а) является универсальным, «прошитым» для всех людей, вне зависимости от возраста, образования, пола и т.п. (б) навязывает людям чувство долга (в) легко может инициировать взаимные уступки.

Способ манипуляции.

Манипулятор предлагает вам «подарок», после чего предлагает нечто купить, или совершить определенное действие. Автоматическая реакция заставляет вас согласиться на его предложение, даже если размер ваших затрат явно неадекватен его подарку.

Примеры:
- кришнаиты;
- кофе для клиента, комплимент от шефа в ресторане»;
- бесплатный подарочный купон со скидкой;
- бесплатная демонстрация товара с пользой для клиента;
- кто девушку ужинает, тот ее и танцует;
- подарки от политика перед выборами и проч.

Разновидность манипуляции состоит в том, что вначале манипулятор выдвигает завышенное требование, а потом «соглашается на уступку».

Примеры:
- «скидка» в магазине от заранее завышенной цены;
- менеджер по продаже машин заявляет завышенную цену, а после обещает выбить у шефа скидку – персонально для вас.

Способ нейтрализации.

Автор предлагает сознательно идентифицировать ощущение, которое появляется в нас во время работы правила взаимного обмена, запомнить его, и в дальнейшем при его появлении включать критическое мышление. Автор также предлагает актуализировать действия манипулятора вербально – «я понимаю, что вы делаета это, чтобы побудить меня делать это», после чего сделать разумный вывод – нравится ли вам предлагаемая сделка, выгодня ли она объективно для вас, и далее действовать по результатам анализа.

Продолжение тут:
http://sam-honsu.livejournal.com/45148.html
http://sam-honsu.livejournal.com/45814.html
http://sam-honsu.livejournal.com/45848.html
http://sam-honsu.livejournal.com/47263.html
http://sam-honsu.livejournal.com/47735.html.